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B2B-Lead-Generation in der Event- und Messewirtschaft

Im Bereich der B2B-Lead-Generation gehören vor allem Fachmessen, Telefonakquisen, Weiterempfehlungen, Anzeigen und etwas Online Marketing zur den meist eingesetzten Kanälen. Als erfahrenes Digital-Beratungsunternehmen erklären wir, wie B2B-Leads online messbar, effizient und erfolgreich generiert werden.

Als ich damals bei einem kleinen Standbauer im Marketing gearbeitet habe, wurde das Thema Google bzw. Suchmaschinenmarketing hoch gehypt – zurecht. Es war ein Durchbruch in der Lead-Generierung. Die Marketing-Kosten waren verhältnismäßig gering und Kunden wurden ohne belästigende Kaltakquisen per Telefon gewonnen.

B2B-Lead-Generation: Was aber ist heute anders zu damals?

Mittels Webanalyse konnte man damals bereits erkennen, wie viele Besucher auf der Website waren, auf welchen Seiten sie sich aufhielten und über welche Kanäle sie gekommen waren. Wenn die Website-Besucher sich nicht über ein Kontaktformular zu erkennen gaben, blieben sie allerdings anonym.
Die Neuheit: Heute lassen sich 70-80% dieser ehemals anonymen Besucher identifizieren – und komplett datenschutzkonform! Denn die Besucher-Datenerkennung erfolgt nicht auf Personenebene, sondern auf Unternehmensebene.

Wenn also beispielsweise der Brand-Manager Herr Mustermann von Automobilhersteller XYZ sich auf der Website von Messebauer ABC über die Angebote informiert, ist nicht Herr Mustermann identifizierbar, dafür aber Automobilhersteller XYZ.

B2B-Leads auf der Website identifizieren

Jeder Vertriebler, der mal frustrierende Kaltakquisen gemacht hat, müsste jetzt spätestens hellhörig geworden sein. Aber es geht noch weiter. Neben der reinen Identifizierung des interessierten Unternehmens kann zudem eingesehen werden, auf welchen Seiten dieser sich aufgehalten hat. Warum ist das wichtig? Man führe das obige Beispiel weiter fort:

Der Automobilhersteller XYZ hat einmal die Produktseite des Messebauers besucht. Das bedeutet aber nicht unbedingt, dass der Automobilhersteller XYZ ein interessierter Lead ist. Spannend wird der Lead erst, wenn man anhand der Verhaltenshistorie feststellt, dass dieser regelmäßig und vermehrt auf die Website zurückkehrt und sich außerdem noch Pricing- oder Kontaktseiten angesehen hat.

Der Vorteil für den Messebauer: Er weiß, welche Unternehmen er kontaktieren muss. Zudem kann er vor der Kontaktaufnahme ein grobes maßgeschneidertes Angebot mit dem jeweiligen Produkt, Branchenbezug und Preis anfertigen.

lead tracking tool
Der erfasste Lead „Automobilhersteller XYZ“ im Tool samt seiner Verhaltenshistorie auf der Website des Messebauers ABC

Statt also wie früher bei allen möglichen Unternehmen wie wild durchzutelefonieren und dabei zu hoffen, dass der Bedarf eines Messestands just in dem Augenblick gegeben ist, können Vertriebler heute die richtigen Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt mit maßangefertigten Angeboten kontaktieren.

Studie zur Lead-Erfassung in der Event- und Messebranche

Über die Studie

Wir haben uns gefragt, wie viele Unternehmen aus der Eventbranche schon ein Tracking-Tool zur Lead-Erfassung einsetzen. Anhand diverser Analyse-Tools wurde überprüft, ob sich der Tracking-Schnipsel eines von 18 namhaften Tool-Anbietern im Quellcode der Website befand. Dazu haben wir stichprobenartig folgende 60 Event- und Messeunternehmen unter die Lupe genommen:

  • Leipziger Messe
  • Nürnberg Messe
  • Aggreko Deutschland GmbH
  • AirLST GmbH
  • Messe München
  • EuroShop
  • B.C. Worldwide
  • Berlin Messe
  • modulbox mo systeme GmbH & Co. KG
  • Köln Messe
  • AktivMedia Marketing- und Medienkommunikation GmbH
  • Messe Frankfurt
  • Best of Events
  • Chariot Event GmbH
  • Artlife GmbH
  • DOMMER Stuttgarter Fahnenfabrik GmbH
  • CTR Fahrzeuge
  • Emslandzelte
  • ERTL Karussell-Land GmbH
  • ESG-Einkaufs- und Service- gesellschaft mbH
  • Event Rent GmbH
  • InnoTrans
  • expand stretch covers & decor
  • Messe Essen
  • Messe Stuttgart
  • Messe Hannover
  • Messe Hamburg
  • FAMAB Kommunikationsverband e.V.
  • First Solutions Consulting & Systemlösungen GmbH
  • FLEXZELT
  • FOG fireworks + sfx GmbH
  • ITB
  • Gerrit Entertainmeint GmbH & Co. KG
  • Grand Hall Zollverein GmbH
  • GRM2 Locationmanagement GmbH & Co KG
  • HALTEC Hallensysteme GmbH
  • BAUMA
  • CeBit
  • IAA
  • laserfabrik GmbH
  • LineUpr GmbH
  • LK-AG
  • Lunatx Special Effects GmbH
  • Neumann & Müller GmbH & Co. KG
  • Party Rent Group
  • Lichtfaktor GmbH
  • SAALBAU Betriebsgesellschaft mbH
  • SEVEN DAYS GmbH
  • Sharingbox GmbH
  • SKANBO GmbH
  • Transoplast GmbH
  • Vogelei GmbH
  • von Hagen GmbH
  • x-plizit IT solutions GmbH
  • altares GmbH & Co. KG
  • Messe Düsseldorf
  • Messe Dortmund
  • Messe Freiburg
  • Broich Premium Catering GmbH
  • Messe Dresden

Ergebnis

Nur 10% aller Event- und Messeunternehmen nutzen ein Tracking-Tool zur Lead-Erkennung auf der eigenen Website.

b2b lead generation statistik
Nur 10% aller Event- und Messeunternehmen nutzen derzeit ein Tool zur Lead-Erfassung

Dabei stellt man fest, dass vor allem die Messeveranstalter in den 10% repräsentiert sind. Weil zunehmend mehr Tool-Anbieter in den letzten Jahren aus dem Boden sprießen und immer mehr Branchen in Deutschland und USA die Einsatzmöglichkeiten der B2B-Lead-Generation für sich entdecken, ist es nur eine Frage der Zeit bis der Einsatz in der Event- und Messebranche ebenso verbreitet ist.

Lassen Sie uns gerne dazu telefonieren oder schreiben Sie uns eine E-Mail. Wir freuen uns.
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Marcus Krautkrämer

Marcus Krautkrämer () ist als Digital Consultant für den Auf- und Ausbau der Digital-Strategien innerhalb der mediaworx berlin AG verantwortlich. Im Fokus seiner Recherchen stehen die Themen Versicherungen und Finanzen.

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