Marcus KrautkrämerWir sind eine zertifizierte HubSpot Partner Agentur in Berlin mit rund 70 Mitarbeitern und einer Spezialisierung auf Finanzdienstleiter und B2B-Unternehmen. Es gibt nur wenige unabhängige Agenturen in Deutschland, die länger existieren als wir. Seit 1996 werden neue Kunden vorrangig über unser Partner-Netzwerk und Empfehlungen von begeisterten Kunden gewonnen.
Man mag sich also fragen: Warum etwas ändern, wenn es so lange funktioniert hat? Nun könnte man so was schreiben wie „Durch sich stetig verändernde Marktgegebenheiten und gewachsene Kundenanforderungen gilt es zu skalieren, anpassungsfähig und kreativ zu sein … blablabla“. So ein Unsinn. Veränderungen gab es in den vergangenen 20 Jahren schließlich auch.
Meine Begründung ist relativ simpel: Warum sich mit dem Status Quo zufriedengeben? Es gibt immer noch unzählige Unternehmen da draußen, die zu uns passen und immer noch nicht mit uns zusammenarbeiten. Was aber kann ich als Einzelner tun?
„Es ist schwieriger einen guten Verkäufer, als einen guten Software-Entwickler zu finden“
Es reicht nicht immer aus, einen guten Job zu machen. Man kann ein hervorragender Software-Entwickler, Marketer oder Designer sein und trotzdem wird es keine Aufträge hageln. Wer nicht weiß, wie man seine Leistung verkauft, hat schlechte Chancen. Nicht ohne Grund gibt es Unternehmen wie der Baumaschinenhersteller HILTI, bei dem die Mitarbeiter und Manager eine bestimmte Zeit im Vertrieb absolvieren müssen. Denn ohne den Verkäufer werden die einzelnen ausführenden Gewerke gar nicht erst dazu kommen, ihre Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Wie der talentierte Software-Unternehmer und Sales Coach Alex Rammlmair in seinem Sales Podcast „10 min Umsatzsprung“ mal sagte, ist es schwieriger einen guten Verkäufer, als an einen guten Software-Entwickler zu finden. Denn Softwareentwickler machen – übertrieben gesprochen – „nur Zeug“, Verkäufer bedienen Emotionen. Selber bin ich Marketer. Ich will nicht der Marketer sein, der mit Interessenten und Kunden nur über Suchmaschinenoptimierung, Content Marketing und Marketing Automation spricht. Statt das „Zeug“ anzubieten, was alle anderen haben, will ich derjenige sein, der die unternehmerischen Herausforderungen seines Kunden versteht und eine intelligente Lösung bietet.
Das HubSpot Sales Training
Da kam mir vor etwa drei Monaten ein fantastisches Angebot unseres Partners HubSpot sehr gelegen. In einem 8-wöchigen Sales Bootcamp, geleitet vom HubSpot Sales Director Dan Tyre höchstpersönlich, durchlief ich zusammen mit sieben anderen Teilnehmern eine professionelle Vertriebsschulung. Kurz zu Dan Tyre: Er ist eine Vertriebsmaschine mit unzähligen Jahren an Erfahrung und einer großen Portion „Attitude“. Letzteres hat es in sich. Vor allem für mich als temperamentgezügelter Deutsch-Schwede war das was ganz anderes. Pathos, Emotionen und Humor machten jede Bootcamp Session zu einer lehrreichen „Experience“.
Meine Learnings aus 8 Wochen HubSpot Sales Training in Dan Tyre Manier
„People making the calls are getting the business“
„Smile, stand up and move“
„The Riches are in the Niches“
„Say the at least one of the 4 magic words: Customer Acquisition, Lead Generation, Client Engagement, Competitive Advantage“
„Let the customer do the talking“
„Let it be awkward. It is an awkward situation.“
„Be persistant“
„Be quick“
„Video Messages are amazing“
(Hier ein Beispiel von mir, wie der Verkauf einer unserer Studien unterstützt wird)
„Relevant Case Studies are fantastic“
„WOML“
„Boooooooom!“
Für alle HubSpot Partner, die wissen wollen, was das alles heißt und auch mehr Leads generieren wollen, sollten selber den Kurs mal belegen. Ich kann es wärmstens empfehlen: HubSpot Lead Pipeline Generation Bootcamp
Abschließend noch 3 Kunden-Reaktionen, die meine Entwicklung über die 8 Wochen, treffend beschreiben:
Zwischen Woche 1-3: Kunde legte mitten im Gespräch auf
Grund: Ich rede zu viel.
Zwischen Woche 3-5: Kunde fragt nach 25 Minuten: Ich erzähle jetzt schon so lange. Was machen Sie denn eigentlich?
Grund: Ich rede zu wenig.
Zwischen Woche 5-8: Kunde bittet mich um einen Folgecall, um über eine Zusammenarbeit zu sprechen
Grund: Alles richtig gemacht.
Resultat nach 8 Wochen: 8 qualifizierte Kundengespräche, die ich ohne das Bootcamp definitiv niemals gehabt hätte.
Ralf Schukay
