Marcus KrautkrämerEin fiktives Beispiel: Die Human Resources (HR) Abteilung eines Versicherungsunternehmens sucht nach neuen klugen Köpfen für das digitale Geschäftsfeld. Man weiß: Diese klugen und digitalaffinen Köpfe sitzen meist in jungen digitalen Versicherungs-Startups („InsurTechs“). Tom arbeitet bei dem InsurTech INSURE.ME als Senior Sales-Mitarbeiter. Weil er vor kurzem Familienvater geworden ist, sehnt er sich nach etwas mehr Struktur, Sicherheit und Planbarkeit, weshalb er sich nach Stellenangeboten von etablierten Versicherern umsieht.
Irgendwann landet er im Jobportal des Versicherers und informiert sich über die offenen Vertriebspositionen. Er findet eine interessante Stelle. Jedoch möchte er noch keine Bewerbung absenden und lässt die Sache damit erst einmal ruhen. Was aber weiß der Versicherer über Tom? Mittels klassischen Web-Analyse-Tools sieht sie aktuell nur, wie viele Besucher sich im Job-Portal des Versicherers rumtummeln und auf welchen Job-Positionen sie sich aufhalten. Da Tom bis zu diesem Punkt aber keine Bewerbung versendet hat, hat er sich nicht zu erkennen gegeben – sprich der Versicherer weiß nichts über Tom …
Und so machen wir mit Marketing Automation Jagd auf Tom
Vorab ein kurzer Marketing Automation Exkurs: Vielleicht schon einmal von HubSpot, Adobe Cloud, Salesforce, Marketo oder Act-On gehört? Das ist nur eine kleine Auswahl von Marketing Automation Anbietern. Diese Tools sollen das Leben der Marketer erleichtern, indem alle digitalen Marketing-Aktivitäten wie z. B. Newsletter-Versand, A/B Testing, Lead-Targeting, Werbe-Kampagnen, SEO, Reportings, Erfassung von Kundendatenbeständen in einem Tool verwaltet werden können. Bei der Marketing Automation geht es darum, diese Marketing-Aktivitäten möglichst automatisiert ablaufen zu lassen.
Info am Rande: In unserer Marketing-Automation-Studie kamen wir zu dem Ergebnis, dass nur 14% aller deutschen Versicherungsunternehmen aktuell Marketing Automation nutzen.
Beispiel ohne Marketing Automation:
Man verschickt einen monatlichen Newsletter mit diversen Themen, die die Redaktion aufgestellt hat.
Wenn es etwas moderner sein soll, wird der Newsletter-Abonnent noch gefragt, für welche Themen er sich allgemein interessiert und bekommt anschließend nur E-Mails zu seinen ausgewählten Interessengebieten.
Beispiel mit Marketing Automation:
Basierend auf den Aktionen, die der Nutzer auf der Webseite des Unternehmens tätigt, wird automatisch eine passende E-Mail mit entsprechenden Informationen an ihn versandt. Konkret: Informiert sich beispielsweise jemand wiederholt im Info-Bereich eines Versicherers über Pflegegrade und Pflegeleistungen, kann man davon ausgehen, dass dieser Nutzer Interesse an dem Thema Pflegevorsorge hat. Des Weiteren hat er über einen Pflegekostenrechner mögliche Pflegekosten berechnet. Für die Berechnung musste er seine PLZ, die präferierte Art der Pflege und einen Pflegegrad angeben. Mithilfe eines Marketing Automation Tools können diese Aktionen und Angaben erfasst werden, wodurch automatisch ein individuelles Pflege-Mailing mit passenden Angeboten versendet wird.
Weitere Infos zum Thema Marketing Automation und wie wir als zertifizierte Agentur helfen können:
Wie erfährt die HR-Abteilung nun wer Tom ist?
Die meisten Marketing Automation Tools können Besucher-Zugriffe von anderen Unternehmen erfassen und identifizieren – erfahrungsgemäß ca. 50-70% der Besucher. Nehmen wir mal an, dass der Versicherer in seinem Jobportal Marketing Automation im Einsatz hat. Wenn also Tom von seinem derzeitigen Arbeitgeber INSURE.ME aus, das Jobportal des Versicherers besucht, erkennt das Tool die IP-Adresse und ordnet sie INSURE.ME zu. Daraufhin kann verfolgt werden, auf welchen Jobpositionen sich der Besucher von INSURE.ME aufhält. In Toms Fall war es die Vertriebsposition. Auch wenn der Versicherer noch nicht weiß, dass es sich um Tom handelt, liegt die Vermutung nahe, dass es einen Sales-Mitarbeiter bei INSURE.ME gibt, der sich womöglich für eine Sales-Position bei dem Versicherer interessiert.
Statt also wie wild in allen InsurTechs Deutschlands für einen Vetriebsjob bei dem Versicherungsunternehmen zu werben und damit mehrere Hundert oder Tausend Mitarbeiter anzuschreiben, kontaktiert man via XING gezielt alle Vertriebler von INSURE.ME – also vermutlich nicht viel mehr als vielleicht 10 Personen.
Tom als Einzelner kann auch identifiziert werden
Wenn man das Ganze noch auf die Spitze treiben möchte, kann Tom als einzelne Person erkannt werden. Dazu muss er immer noch nicht das Bewerbungsformular ausgefüllt haben. Es genügt lediglich die Angabe seiner E-Mail-Adresse und seines Namens. Vermutlich wird Tom aber nicht seine noch aktuelle dienstliche E-Mail-Adresse bei einem neuen Unternehmen hinterlassen wollen, weshalb er seine private Gmail-Adresse einträgt. Was aber kann man Tom bieten, damit er seine E-Mail-Adresse und seinen Namen hinterlässt? Hier ein paar Vorschläge:
- Job-Alerts: Schicke mir eine E-Mail, wenn eine Sales-Position frei wird
- Einzigartige Inhalte: Studie zu Gehältern im digitalen Versicherungsvertrieb
- Event-Einladung: Kostenlose Teilnahme an Versicherungs-Events/Konferenzen
- …
Mit seiner E-Mail-Adresse kann dann zurückverfolgt werden, welche Seiten und Jobpositionen Tom besucht, welche E-Mails er geöffnet und welche Links er geklickt hat.
Marketing Automation mit unserer Unterstützung implementieren
Lead-Erkennung für Human Resources ist nur eine (aber mächtige) Funktion und ein Bereich von vielen bei der Anwendung von Marketing Automatisierung. Gerne können wir uns zu diesem Thema unterhalten und zusammen ergründen, was noch interessant sein könnte. Wir sind telefonisch unter der 030 275 80 0 erreichbar. Gerne kann zur Kontaktaufnahme auch eine schriftliche Anfrage gestellt werden. Wir melden uns zeitnah.
Olga Schleicher
Ralf Schukay
