Growth Hacking in Unternehmen

Growth Hacking hat sich in den vergangenen Jahren als Mindset für die schnelle Skalierung von Unternehmen mehr und mehr etabliert. Während kurzfristige Hacks für sich allein stehen können, hat Growth Hacking aber auch einen Einfluss darauf, wie Marketingteams und -agenden in einer modernen Organisation langfristig gestaltet und gelebt werden. Wir zeigen, wie du diese Ansätze sinnvoll auch für dich nutzen kannst und warum Growth Hacking alleine nicht ausreicht.

Übersicht:

• Growth Hacking – eine schnelle Abkürzung?
• Der Business Case für Growth Marketing Maßnahmen
• Growth Hacking Beispiele
• Agile Marketing Teams als Konsequenz von Growth Hacking
• Growth Hacking – ein Wundermittel?

Growth Hacking – eine schnelle Abkürzung?

Als Growth Hacking Maßnahmen werden vor allem Taktiken bezeichnet, die schnelle und skalierbare Ergebnisse im Sinne eines Unternehmenserfolges zeigen. Der Begriff wurde erstmals 2010 von Sean Ellis verwendet, der vor allem durch seine Tätigkeiten bei Dropbox und Co. bekannt wurde. 2017 veröffentlichte er ein Buch zum Thema. Als Hacks versteht man im Allgemeinen kurzfristige, für sich isolierte Maßnahmen. Wie generell bei Einzelmaßnahmen macht es aber Sinn, diese Maßnahmen in einem strukturierten Rahmen zu sehen. Hier allerdings nicht hochpolitisch, sondern als Leitplanke und zur Definition des „Spielfeldes“ für eben diese Maßnahmen. Denn auf Basis welcher Beurteilungskriterien sollte man sonst den Erfolg definieren, priorisieren und die weiteren Maßnahmen oder Definitionen ableiten?

Der Business Case für Growth Marketing Maßnahmen

Wie bei jeder Strategie braucht es auch im Growth Hacking ein paar Grund Metriken. So bspw. die Frage, wie viele Leads (B2B, B2B) oder Sales (B2C, B2B) denn ein Unternehmen grob generieren möchte, welche Conversion Rate wir aktuell haben, welche Systeme den Prozess aktuell stützen und wie die Preise für die Erreichung der Ziele sind. Vor allem aber auch die Frage, wer sich denn überhaupt um die Maßnahmen kümmern kann und falls ja, wie man schnell Tests auf die Straße bringt. Bei mediaworx haben wir für alle diese Fragen ein Growth Marketing Framework entwickelt. So wird neben dem Business Case und realistischen Forecasts auch gezeigt, welche Methoden es gibt, Maßnahmen mutig, aber dennoch mit einem gesunden Maße umzusetzen.

Growth Hacking Beispiele

Per se gibt es keine „speziellen Growth Hacking“ Tools im Sinne einer Software, die alle Themen abdecken würde. Im Kern konzentriert man sich auf zahlengetrieben Maßnahmen. Bedeutet, maximale Ergebnisse zu minimalen Kosten. Klingt attraktiv, ist es auch, wenn sich erfolgreiche Maßnahmen skalieren lassen. Vor allem müssen aber auch weniger effiziente Maßnahmen optimiert oder gestoppt werden. Testen, testen, testen ist daher die Devise, um seinen Blumenstrauß an Marketingmaßnahmen immer weiter zu optimieren. Growth Hacking deckt dabei die gesamte Customer Journey vom Erstkontakt bis zum Social Ambassador ab. Es macht also Sinn, sich am Anfang die gesamte Journey zu verinnerlichen und dann zügig jene Aspekte vorzunehmen, die das höchste Potenzial haben, einen direkten Einfluss auf die oben definierten Ergebnisse zu haben. Im Folgenden möchte ich ein paar Beispiele nennen, die jede für sich einen kompletten Artikel wert wären:

Analytics / CRO

Daten sind die Grundlage, sowohl quantitativ als auch qualitativ sollte eine gute Grundlage für die Optimierungen geschaffen werden. Wie viele User haben wir auf der LP? Wie viele davon gehen in den nächsten Schritt oder warum auch nicht und wo haben wir ein Problem? Liegt es eventuell an der Traffic Quelle für unsere LP? Fragen über Fragen, um Hypothesen aufzustellen. Beliebte Tools sind neben Matomo, Google Analytics und Co. vor allem Testing Tools, mit denen sich zügig Varianten einer Maßnahme erstellen lassen. Überlege, welchen Impact die Steigerung deiner Conversion Rate um wenige Prozentpunkte hat.

E-Mail-Marketing / Automation

Traffic auf der Website, schön und gut. Dieser bringt jedoch gar nichts, wenn die Conversion Rate nicht den eigenen Wünschen entspricht. Aus diesem Grund kann man sich dem E-Mail-Marketing bedienen, um Interessenten zusätzlich in Kunden umzuwandeln und Upselling zu betreiben. Besucher der Website haben so die Möglichkeit, sich für Content anzumelden, welcher in regelmäßigem Abstand Impulse setzt. Seien es Neuigkeiten, Inspiration oder Rabattaktionen, welche kommuniziert werden – mit dem passenden Call to Action versetzt man seine Kunden in Aktion. E-Mail-Marketing kann noch effizienter gestaltet werden, wenn man Automation in Betracht zieht. Durch das automatische Aussenden relevanter E-Mails spart man sich eine Menge Zeit und erreicht sein tatsächliches Zielgruppen Segment. Selbstverständlich sollte man auch nötige Analysen tätigen, um Optimierungen zu realisieren. Wie sind die Interaktionen? Werden Links angeklickt? Diese und weitere Fragen sollte man stets im Kopf behalten.

PR / Partnerships / Social, Influencer

Schafft man es erst einmal, als Marke Gesprächsthema zu sein, dann holt man sich einen großen Vorteil. Es lohnt sich definitiv, darüber nachzudenken, Gastartikel für andere Blogs zu schreiben, gezielt Journalisten für einen Pressebeitrag zu aktivieren oder diverse Interviews zu führen. Hier geht es nicht um DEINE Botschaft, sondern relevante Infos für die Zielgruppe. Die Präsenz auf Social Media ist ebenso nicht mehr wegzudenken. Sobald man seine Zielgruppe kennt und weiß, auf welchen Plattformen sie sich herumtreibt, sollte man genau diese auch nutzen, um sich von seiner besten Seite zu zeigen. Man hat somit die Möglichkeit, wertvolle Inhalte zu teilen und die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Beispielsweise stellen Fremium Varianten, smarte Aktivierungen oder sämtliche Interaktions-Maßnahmen hilfreiche Tools dar, um das Interesse der Community zu wecken. Dabei sollte man nicht vergessen, mit diesen stets in Kontakt zu treten! In den sozialen Medien sind auch Influencer unterwegs, welche ebenfalls beim Unternehmenswachstum helfen können. Vor allem Micro-Influencer sind für kleinere Unternehmen interessant aber auch die Partnerschaft mit anderen Unternehmen, um seine Reichweite und Relevanz zu steigern. Lieber ein paar relevante Partner als zu viel Fokus auf Größe . Die Community ist wesentlich stärker an Micro-Influencer gebunden, wodurch eine Erhöhung der Conversion Rate sehr viel wahrscheinlicher ist. Ein perfektes Beispiel für ein enormes Wachstum in kurzer Zeit ist der Online-Shop Sunny Co Clothing. Aufgrund einer innovativen Kampagnen-Idee gewann der Instagram Account innerhalb weniger Stunden über 750.000 Follower. Dabei musste man lediglich ein Bild von einem roten Badeanzug auf seinem eigenen Account veröffentlichen und den Shop markieren, um diesen Badeanzug mittels Gutscheincode kostenlos zu ergattern. So schnell kann es gehen, wenn man sich etwas Kreatives einfallen lässt und der Business Case am Ende dann auch noch aufgeht.

Content Marketing

Content Marketing ist ein Thema, welches unbedingt durchdacht werden muss. Hier kann man sehr viel bewirken, wenn man es richtig macht! Guter Content zeichnet sich dadurch aus, dass man Information mit Mehrwert bietet. Dabei lässt sich dieser sehr vielfältig gestalten: Blogbeiträge, Erklärvideos, Podcasts, Whitepapers, Social Media Beiträge, Infografiken, Testimonials. Sobald die Nutzer aufmerksam geworden sind, geht es darum, Interaktion zu fördern und sie schließlich zu begeistern. Um nicht von der Bildfläche zu verschwinden, muss man dementsprechend eine gewisse Regelmäßigkeit in die Content Veröffentlichung entwickeln. Das wirkt zwar nicht unmittelbar im SEO Kontext aber schafft man es, seine Mitarbeiter und Partner als Botschafter zu mobilisieren, hat man hier ein echtes Zugpferd für sich genutzt.

Weiterempfehlung

Weiterempfehlungen haben das Potenzial, einen enormen Hebel für den Unternehmenserfolg darzustellen. Allerdings muss dafür vorausgesetzt sein, dass die Kunden dementsprechend zufrieden sind. Dropbox macht es vor: Für jede erfolgreiche Weiterempfehlung erhält man einen zusätzlichen Speicherplatz im Cloud-Server. Durch reduzierte Kosten, zusätzliche Features, Gutscheine oder Gamification schafft man Anreize, welche eine Weiterempfehlung ankurbeln. Hierbei darf man ruhig mutig sein und seiner Kreativität freien Lauf lassen! Aber auch schon Bewertungen von zufriedenen Kunden bewirken einen großen Unterschied. Dadurch schafft man Vertrauen in die Marke und die Einstiegsbarriere für neue Kunden sinken. Bestes Beispiel ist das Amazon Vine Programm, mit dem man als Seller Produkte kostenlos zur Verfügung stellt, um erste Bewertungen zu generieren. Sind diese da, ist es deutlich einfacher, die organische Verkaufsmaschine in Schwung zu bekommen und auch Paid Maßnahmen wirken deutlich besser.

Prozesse und Organisation

Ein oft übersehener Teil ist aber die Frage nach der internen Organisation und der Zusammenarbeit mit Partnern. Wer macht welche Maßnahmen mit welchem Erfolg und welche Aktivitäten haben absolut keine Relevanz für unsere Geschäftsziele? Machen wir unseren Facebook Auftritt mit einem Ziel oder einfach, weil da „jemand Bock darauf“ hatte und man das „eben so macht“ und ja sooo viele Leute „jetzt auf Insta“ sind. Jegliche Maßnahmen pitchen ständig für Budget. Das Framework liefert die Grundlage, warum manche Growth Marketing Maßnahmen durchgeführt werden und warum einige „spannende“ Ideen aus dem Team mitunter nicht im Finale landen. Die beste Investition ist neben klaren Entscheidungen und Priorisierungen mitunter sich Gedanken zu den Skills (Coaching, Weiterbildung, Agentur Know-how übertragen) und Abläufen im Marketing (Agile Teams, Aufgaben klar definieren, Maßstäbe für Beurteilung von Maßnahmen) machen.

Agile Marketing Teams als Konsequenz von Growth Hacking

Um Maßnahmen im Gesamtkontext beurteilen zu können und Transparenz bzgl. der Aufgaben zu schaffen, bietet sich ein Kanban Board an. Die sogenannten User Stories (Jobs to be done) müssen, damit eine Einschätzung stattfinden kann, ausreichend definiert sein. In regelmäßigen (Sprint) Meetings wird dann geschätzt und danach auf Basis von Daten, bisherigen Ergebnissen und Nutzerfeedback umgesetzt. Der Fokus liegt dabei auf messbaren Ergebnissen. Ein ganz simples Beispiel sei hier dargestellt:

Growth Hacking – ein Wundermittel?

Jein. Sicherlich gibt es einige Maßnahmen, die als Quick-wins unmittelbar umgesetzt werden können. Spätestens in der steilen Skalierungsphase braucht es aber ein starkes Fundament und klare Prozesse. Denn am Ende sollte man strukturiert vorgehen und aus Maßnahmen und Ergebnissen lernen. Ursache und Wirkung sind laufend zu hinterfragen und auf ihren Wert für das Unternehmen zu prüfen. Sind diese Hausaufgaben nicht gemacht, bleibt es bei wahllos aneinandergereihten Einzelmaßnahmen. Ist das Spielfeld aber mal sauber definiert und kennt jeder die Ziele und seinen Spielraum, dann lassen sich mit Growth Marketing echte Erfolge erzielen. Unsere Growth Architects Team begleitet dich genau dabei und liefert neben ersten Impulsen auch die Kompetenzen, jene Maßnahmen umzusetzen, die dein Business unterstützen. Wissensvermittlung inklusive.

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